| Si Ud. esta pensando en
utilizar las herramientas modernas de comunicación
en la promoción de sus servicios profesionales, es
fundamental para su salud financiera que evite los errores
mas comunes.
Aquí están las nueve formas seguras de perder
plata haciendo marketing de odontología:
Veneno #1:
Incluir Demasiada Información En Un Solo Anuncio
Una de las primeras reglas de marketing es la de decir
una sola cosa y decirla bien. Cuando Ud. trata de comunicar
todo lo que Ud. puede hacer en un solo anuncio, a los pacientes
nuevos potenciales se les dificulta entender a que se dedica
como odontólogo: Dentista familiar? ¿Dedicado
a la cosmética dental? ¿Se enfoca en implantes?
¿A todo lo anterior?
Por supuesto, Ud. tiene la capacidad de ofrecer varios
tipos de servicios dentales, y cada uno de ellos de puede
promocionar al grupo de personas indicados. Pero los avisos
sobrecargados con información generan confusión
en el publico.
Para poder desarrollar su consulta profesional, Ud. debe
simplificar la selección del odontólogo que
su futuro paciente esta realizando en su mente.
Antídoto #1
Identifique la esencia de su personalidad profesional desde
el punto de vista de marketing. Limítese a un solo
mensaje principal por anuncio, sea cual sea el medio que
este usando.
Veneno #2
Ofrecer Servicios Gratuitos para Atraer Pacientes Nuevos
El ofrecer servicios gratis o descuentos sustanciales en
las tarifas puede parecer una buena idea para atraer pacientes.
Sin embargo, estudios han demostrado que este tipo de promoción
normalmente causa un efecto contrario en la comunidad.
Para empezar, las ofertas de descuentos atraen a gente
que busca lo "barato" y no quieren pagar lo que
los servicios valen en la realidad. Cambian de consulta
como de calzado y siempre tienen una historia para contar
respecto a como el otro dentista no "cumplió"
con lo ofrecido. No es culpa de los dentistas. Con este
tipo de personas nadie puede hacer crecer una consulta.
Luego, el ofrecer servicios gratis empaña la imagen
del odontólogo.
"Pague por uno y llévese dos" puede funcionar
para Sears, pero Ud. no va a llegar muy lejos utilizando
esas tácticas.
Antídoto #2
Ofrezca toda la información gratis que Ud. pueda.
Folletos, reportes, sugerencias, seminarios, incluso breves
consultas cosméticas. Pero, NO provea servicios sin
cobrar.
Veneno #3
Limitarse A Material De Marketing Que Se Produce En Forma
Masiva
El mundo de marketing dental (particularmente en EE.UU.)
esta inundado con material de marketing prefabricado, -
tarjetas postales, folletos, tarjetas, logos, - que prometen
ser una salida fácil para conseguir los pacientes
deseados. No obstante, es muy raro que den resultado significativo.
Aunque este tipo de producto genera cierta respuesta, el
estilo de ir al "publico en general", no ofrece
los que uno espera en termino de pacientes CALIFICADOS,
vale decir, que tengan interés y lo mas importante,
recurso financieros. Peor aun, lo que hacen es promover
servicios, no su consulta en particular.
Antídoto #3
Invierta tiempo y energía en crear un plan de marketing
que incluya una variedad de tácticas.
Veneno #4
Imitar Los Anuncios De Su Competencia
Uno de los errores mas generalizados es el de pensar que
si "el anuncio funciona para mi competencia, debería
funcionar para mi también."
Aunque es conveniente estar al tanto de lo que se usa en
otros anuncios para entender cuales son los elementos que
influyen en el éxito comercial, ( encabezado, copia
que atraiga al lector, etc.), lo ultimo que se debe hacer
es copiar al competidor, especialmente cuando ellos han
estado usando el anuncio por un tiempo prolongado.
Recuerde que le podría estar enviando mas pacientes
a la competencia.
Antídoto #4
Use creatividad y entusiasmo para nutrir su propia imagen.
Veneno #5
Promover Solamente Servicios Genéricos
La mayoría de los dentistas ofrecen servicios similares
- limpieza, blanqueo, restauración, etc. Si todos
hablan de lo mismo, como puede Ud. distinguirse del resto
de los competidores?
La respuesta esta en que cada consulta tiene una apariencia,
ambiente y personalidad propia. Eso es lo que Ud. debe promover.
No siga hablando de servicios genéricos, y comience
a divulgar los beneficios de su consulta en particular.
Recuerde que la gente "compra" primero su personalidad
como profesional y luego los servicios.
Antídoto #5
Invierta su dinero y energía en promover la personalidad
de su consulta, no servicios genéricos que el paciente
puede recibir en cualquier consultorio.
Veneno #6
Ignorar Las Condiciones Del Mercado
Lo que funciona en un barrio de familias de clase media-baja
puede que no consiga los mismos resultados en una comunidad
de gente acomodada, con gustos mas sofisticados y viceversa.
Estudie la realidad de su comunidad y preste atención
a lo que los pacientes y posibles pacientes HACEN, no lo
que dicen que van a hacer.
Antídoto #6
Desarrolle un plancito de marketing adaptado a las costumbres
comerciales y culturales de su comunidad.
Veneno #7
El No Hacer Tests
El secreto del éxito en marketing esta en los tests.
Bueno, Ud. puede hacer esto y lo otro, y esperar tener resultados.
Pero, los resultados son mucho mas positivos cuando se realizan
dentro de un esquema disciplinado, comparando las respuestas
que generan cada anuncio.
Antídoto #7
Pruebe los diversos aspectos de un anuncio, - encabezados,
media, frecuencia - y ajuste los avisos de acuerdo con la
respuesta.
Veneno #8
Confiar Excesivamente En Los Vendedores De Publicidad
Los agentes de publicidad saben de su medio (radio, periódico,
etc.) y del negocio de la publicidad. Sin embargo, la mayoría
no invierte el tiempo requerido para entender el marketing
dental.
En este aspecto, Ud. se vera en la obligación de
aprender lo suficiente de marketing para que pueda evaluar
con base las propuestas que reciba.
Antídoto #8
Preparación es clave. No compre publicidad si Ud.
no ha meditado acerca de sus objetivos en términos
de audiencia, mensaje y retorno financiero.
Veneno #9
Ignorar A Los Pacientes
El marketing efectivo atrae pacientes a la consulta. Pero
no los puede retener a la fuerza. En ese aspecto, el servicio
al paciente es fundamental. Incluye obviamente el ser cordial,
pero va mas allá. Cada paciente debe percibir que
su presencia es importante para el odontólogo y el
personal.
Antídoto #9
Invierta en elementos de training para su staff. (Nota:
No le va a perjudicar si Ud. se considera parte del staff
y repasa sus conocimientos de servicio al paciente).
El marketing dental es altamente productivo cuando se realiza
de acuerdo a los puntos mencionados. Enfóquese en
esas áreas y los resultados financieros de sus anuncios
mejoraran dramáticamente.
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