| Una
de las formas más sencillas
de responder a las objeciones
de pacientes requiere entrenarse
en usar respuestas ya preparadas.
Por ejemplo, examinemos la objeción
más común: “Es
muy caro!”.
La mayoría de nosotros
se siente incómodo cuando
nos corresponde hablar de dinero.
Así que cuando un cliente
se queja del costo, una persona
que no esta entrenada rehuye la
conversación y deja escapar
al cliente.
Con un poco de preparación,
sin embargo, Ud. puede responder
a la objeción de una forma
que no resulte agresiva, pero
que lo ayude a cerrar más
casos.
Por ejemplo, cuando el cliente
dice que su servicio “es
muy caro”, Ud. puede responder
usando algunas de las siguientes
frases:
“ Ud. tiene razón,
nuestro servicio no es barato.
Sin embargo, Ud. puede darse cuenta
que nuestras tarifas son muy competitivas
y nuestro servicio es muy adecuado
para lo que Ud. necesita.”
“Ud. puede pagar en cuotas.
Me doy cuenta que es una cantidad
importante, por eso le podemos
ofrecer dividir el total en cuotas
que sean mas cómodas para
su presupuesto.”
“Entiendo su preocupación
con el costo, pero que sucedería
si Ud. decide no hacerse el tratamiento?.
Su situación podría
empeorar al punto de ser negativo
para su salud, bienestar, etc.
En ese caso, es mejor tomar la
decisión y resolver el
problema lo antes posible.”
O examinemos la segunda objeción
más popular: “Déjeme
pensarlo”.
Ud. puede responder a esta objeción
con una de las siguientes respuestas
que son amables pero efectivas:
“La dejadez cuesta mucho
dinero. Si Ud. pospone tomar una
decisión, el problema se
pone peor. Es mejor asegurarse
de que no pierde la oportunidad
de tomar la decisión correcta
en el momento oportuno.”
“¿Cuál es
su principal preocupación?”.
Lo más probable es que
el paciente responda algo acerca
del costo o que no tiene tiempo.
De allí, Ud. puede manejar
la objeción específica.
“Ud. debe tener una razón
para decir eso. Podría
Ud. decirme cual es?”. De
nuevo, Ud. responde de acuerdo
a lo que el cliente le dice.
¿Le permitirán
este tipo de técnicas cerrar
todos los casos? Por supuesto
que no. Aun el profesional más
experimentado cierra solamente
una fracción de los casos.
Y no es razonable esperar que
Ud. se convierta de la noche a
la mañana en una persona
súper-persuasiva. Sin embargo,
poner atención a la comunicación
le permitirá alcanzar varios
objetivos importantes, como los
siguientes:
- Enfocarse en lo importante
que es conseguir que los tratamientos
se acepten
- Sentirse mas cómodo
y con mayor confianza durante
la presentación
- Ayudar a más clientes
que tomen la decisión
adecuada
- Aumentar sus ingresos económicos
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