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Una de las claves del éxito en cualquier programa de marketing, particularmente para la odontología, es enfocarse en el eliminar obstáculos que pueden afectar el porcentaje de pacientes que vienen a la consulta del total que llama pidiendo información por teléfono.

Obviamente, antes de que las personas se conviertan en pacientes, es imprescindible que lleguen a la primera consulta. Si usted y su personal consiguen esa primera visita, las probabilidades están a favor suyo.

El punto de partida está en hacer dicha primera visita fácil de conseguir. Parece muy obvio, pero créanos que es muy común encontrar que las consultas dentales levantan todas clases de vallas a las personas que llaman por primera vez.

Por ejemplo,
Recepcionista contesta el teléfono después de un número excesivo de rings, (lo apropiado es contestar después de un ring o dos, máximo):

...OFICINA DEL DR. SO AND SO, EN QUE LE PUEDO SERVIR?

Paciente potencial:

...NECESITO VER AL DENTISTA PARA QUE ME HAGA UNA LIMPIEZA Y NO QUIERO QUE ME TOMEN RAYOS X.

Recepcionista contesta:

... EL DR. REQUIERE QUE TODOS LOS PACIENTES NUEVOS TENGAN UN EXAMEN COMPLETO QUE INCLUYE RAYOS X.

Paciente potencial:

... QUE SIGNIFICA EXAMEN COMPLETO Y CUANTO ES LO QUE CUESTA?

Recepcionista:

... EL EXAMEN COMPLETO INCLUYE RAYOS X, IMPRESIÓN, REVISIÓN DE SUS ENCÍAS Y CONSULTA CON EL DENTISTA. LA TARIFA ES DE $15 DÓLARES, EN EFECTIVO. NO ACEPTA CHEQUES O TARJETAS DE CRÉDITO.

Paciente potencial:

... EHHH, GRACIAS. YO LE LLAMO.

Clic.

La forma mas práctica para atraer al paciente es contestando:

... SEGURO, NO ES PROBLEMA. A QUE HORA DESEA VENIR? Sin presentar problemas antes de comenzar una relación profesional. Se trata de aceptar la posición de la persona para que haga una cita.

Cuando estén en la oficina es cuando se utilizan todos los recursos para persuadirlos a que acepten el proceso completo, incluyendo herramientas para la educación del paciente y elementos que promueven una conexión emocional con el paciente.

Otros ejemplos de barreras que impiden la visita de pacientes nuevos:

1. No aceptar niños.
2. No efectuar ciertos tratamientos, como endodoncia, extracciones, placas o implantes.
3. No ofrecer tapaduras o rellenos blancos.
4. No ofrecer servicios cosméticos.
5. No ver los pacientes lo antes posible.

Recuerde, mientras más problemas le presente a las personas, más difícil le resultará aumentar el número de pacientes nuevos.