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No es un secreto que hoy mas que nunca es difícil que los pacientes acepten y completen el tratamiento general y cosmético. Especialmente cuando las opciones presentadas requieren de una cantidad significativa de dinero. En ese caso, el presupuesto dental va a competir, en la mente del paciente, con otras "inversiones", como remodelación de la cocina, un viaje a Disneyworld o una reparación al sedan familiar.

El problema se manifiesta usualmente en la expresión de disculpas tímidas, por ejemplo, "yo les llamo...". Si Ud. o su personal no tiene una respuesta adecuada, se puede ir despidiendo del tratamiento. Una vez que la persona se retira de su consultorio, los problemas dentales o procedimientos cosméticos pasan a la retaguardia, donde pueden permanecer meses o eternamente!

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Lo mas importante es darse cuenta que es un fenómeno universal, desde Santiago de Chile hasta Madrid. Los pacientes no entienden a la primera. Es un hecho y lo único que cabe es lidiar con esta realidad.

Una forma de verlo es como una conversación que se entabla para llegar a un destino. Vale decir, no se trata de hablar y hablar, sino de tener una meta muy definida y avanzar en pos de ella.

Ahora, cuando se toca el tema de presentación de tratamientos, la reacción mas común es la de pensar que se trata exclusivamente de un problema de dinero. Bueno, si y no. En los Estados Unidos la gente en general tiene mas dinero a su disposición, pero a los odontólogos les resulta igual de complicado el competir con un nuevo Jaguar convertible o un Rolex de oro 18K. La gente siempre tiene mas ideas acerca de como gastar su dinero que dinero mismo!

Lo mas saludable es aceptar que hay una situación económica de por medio, pero que aun así, los dentistas pueden y deben mejorar sus técnicas de comunicación.

Una de las formas mas sencillas de avanzar en esta dirección es a través de la utilización de imágenes, sean directamente usando la cámara intraoral, o con un álbum de fotos que muestren fotos de otros pacientes antes y después del tratamiento. La idea es captar la atención de dos sentidos a la vez, la vista y la audición, de esa manera la concentración del paciente aumenta en forma significativa y se hace mucho mas fácil conseguir la aceptación del tratamiento.