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Toda consulta profesional necesita un flujo continuo de
nuevos pacientes. Una forma de lograrlo es a través
de la identificación de un sector de la población
que no está siendo atendido, y proveerlo con los
servicios que necesita.
El proceso de ubicar un grupo deseable de pacientes, enfocándose
en sus necesidades específicas se denomina encontrar
un "nicho de mercado".
Con un nicho de mercado, Ud. puede trabajar el mercado
de acuerdo a su preferencia, enfocándose a una clientela
de mejores ingresos, clase media o gente que tiene que ajustarse
a un presupuesto.
El secreto del éxito requiere especializarse en
uno (y solo uno!) de esos sectores con una precisión
de rayo láser, de tal manera que Ud. atiende a dicho
sector de una forma superior al resto de la competencia.
Otro elemento crítico cuando se trabaja un nicho
de mercado, es el de ser consistente, vale decir que su
oficina profesional ofrece lo que los pacientes esperan.
Por ejemplo, la decoración, ambiente y ubicación
de su consulta ¿corresponde a lo que los pacientes
andan buscando?.
Y lo más importante, la calidad de su atención
¿se encuentra a la altura de lo que ellos están
acostumbrados?.
Un gran ejemplo de marketing en un nicho de mercado, es
la empresa dental del sur de California, BriteSmile. BriteSmile
identificó a un grupo de personas dispuestas a pagar
extra por un blanqueo de dientes efectuado en el consultorio
dental en forma inmediata, y puso a prueba sus ideas.
La frase que usaron para situarse en la mente de los consumidores
fue directa y efectiva:
"UNA SONRISA BRILLANTE Y BLANCA, AHORA MISMO!"
Tuvieron éxito porque se aseguraron que sus servicios,
los empleados y el ambiente del consultorio crearan una
personalidad comercial ganadora, y que el público
deseado no pudo resistir.
Distíngase entre
la multitud
Para que Ud. y su negocio se distingan entre la multitud,
Ud. no necesita ser excelente en todo lo que se relaciona
a su consulta. En realidad, Ud. necesita ser superior en
solo un aspecto. Esa ventaja puede aparecer a través
de innovación, calidad de servicio, tarifa, servicio
al cliente, etc.
Lo más importante es que sus clientes potenciales
sepan que Ud. y su consulta son mejores que ningún
otro en ese aspecto.
¿Cómo se puede identificar un nicho de mercado
para su oficina? Revise los pacientes que Ud. ya tiene.
Piense cuales son las características de los mejores
clientes y que Ud. quisiera tener en más cantidad.
¿Son ellos familias con hijos jóvenes, gente
mayor con tarjetas de crédito, gente soltera con
dinero para gastar libremente?.
Si Ud. se empeña en atenderlos a todos, lo más
probable es que su personalidad profesional se diluya y
termine limitando su crecimiento.
Por el contrario, concéntrese en un solo nicho de
mercado, adapte el funcionamiento de su consulta a lo que
sus pacientes exigen y sea el mejor en esa especialidad.
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DISTINGASE
ENTRE LA MULTITUD
